冬季销售策略

马克·议会和亚历山德拉·温伯格议会

每年大约这个时候,旺季的安装和翻新工作几乎都完成了,对于承包商来说,销售似乎平淡无奇,因此重点放在了销售策略上,这将有助于在冬季中旬保持业务的赢利。

对于某些人来说,冬季家庭表演是获得新线索的圣杯。其他人可能会专注于其当前客户群的数据挖掘。作为更广泛的销售策略的一部分,两者都是不错的选择。可悲的是,很少有签约公司利用其武器库中最有生产力的销售工具,即自己的技术人员。

您的客户希望您的技术人员成为主题专家,并提供解决方案以最大程度地提高整体能源效率和舒适度。并非所有技术人员都喜欢参与销售过程的想法,但是您希望团队中的任何技术人员都可以帮助教育客户并将他们引导至可以解决房主担忧的HVAC选项。

作为所有者或经理,您将对结构有一个更好的了解,使这些建议可以转化为您的团队的销售,但是找到技术人员和销售团队成员都可以购买的途径只会为您的公司带来好运底线。

拓宽视野

 

询问HVAC学生或新手,我们从事哪些业务
答案将是“加热”和“散发热量”。两者都是很好的答案,但还有很多
不仅如此。

技术人员需要了解他们作为室内舒适专家的角色。当有一个
问题,房主会问他们的技术人员,如果那是他们的房子,他们会怎么做。
客户正确地将技术人员视为行业专家,并且这种信任和关系
为技术人员提供了讨论设备升级和服务选项的机会
没有压力的感觉,这对企业来说是一件好事。

即使是不相信现场工作人员也应承担任何形式责任的技术人员和公司
销售人员仍然可以让技术人员讨论各种设备的功能和优点,以便
他们可以帮助房主在舒适时做出正确的选择。

诀窍是要有一个适当的流程,以便技术人员共享信息
可以传达给销售团队以结束销售。这使客户可以应对
与他们建立关系的技术人员,而不必安排一个
与销售团队成员讨论单独的会议,但任何实际的
销售由销售团队的成员完成。

任何直接或间接的销售都取决于使技术人员进入
超越他们被迫解决的当前问题。一位上门解决问题却不与客户谈论他们的室内舒适度的技术人员可能会错过那些悬而未决的水果,这些水果可以为客户增加舒适度并为公司带来更多的销售收入。

并且不要以为所有技术人员都会自然而然地做到这一点。进行特定的培训以帮助技术人员从不同的角度来看客户的建筑物,这可能是明智的商业投资。从整体上而不是一系列零碎的系统和项目来看,客户和您的业务将更加健康。

开展业务时,每个人都在销售

公司的技术人员确实是该公司最强大的商业武器。这些设备
邀请安装和服务专家到客户家中解决问题,
这些技术人员的一线经验将最大程度地影响客户的意见
该公司的。

一些技术人员可能会说“我在服务而不是销售”之类的东西,或者“我修理它们,但我不
卖掉这些。”对于客户而言,他们与技术人员的互动是销售的一部分
过程。与贵公司的所有互动都是作为业务交易开始的,因此我们需要
在销售技术方面对技术人员进行培训的更好的工作,并使他们能够接受以下事实:
他们是客户服务和销售团队的成员。

有些人会接受直销,有些则不会,但是只要您从事业务,
公司的所有成员都会在一定程度上影响销售。

从对话开始

几乎每项技术进入客户家中时的第一件事之一就是打开
温控器,但是我们不应该在调温器设置之前先检查温控器设置,并与客户讨论一下吗?

如果将恒温器设置为高于21°C,请询问房主是否将其设置为如此高,以便
舒服的。如果答案是肯定的,那么技术人员应开始查看房屋中的室内低湿度水平。

增加湿度会降低温度和能耗,因此
技术人员可以与房主讨论加湿器的好处,并告知他们
它可以减少能源费用。

反之亦然。有些房屋的窗户上有大量积水,
黑霉菌在地下室中生长,室内空气质量总体较差。技术员培训
找出除系统错误以外的其他问题,可以出售
HRV或ERV。

订立协议

 

在室外+ 35°C或-35°C时获得新业务就像在桶中射鱼,但是淡季呢?维护协议是技术人员在解决问题时可以轻松推广的产品

获得客户的成本是保留一个客户的成本的五倍。不幸的是,希望使电话铃声响起的企业主经常将所有精力都集中在吸引新客户上,而又失去了维护协议客户保证的重复业务。

维护合同可以保证每年至少两次将公司摆在客户面前,并且在业务放缓的时候还让技术人员忙碌,所有这些都反映在公司的底线中。

由于技术人员不会从一个电话到另一个电话来扑灭大火,因此在较慢的时间内进行预定的维护电话提供了增加销售的绝佳机会,因此可以花更多的时间与客户讨论他们的需求和潜在解决方案。

永远不会忘记:我们不能强迫房主做出正确的决定,但我们应始终确保他们针对所有HVAC需求做出明智的决定。

 

>
X